La formation négociation Dealcraft intensive dure deux jours consécutifs, ce qui correspond généralement à 14 heures de formation. Le programme concentre la préparation, la défense du prix, la gestion des objections et la conclusion d’un accord sur deux journées au rythme soutenu.
Le nom mérite toutefois une vérification au moment de l’inscription. Les intitulés « Dealcraft », « Dealmaker » et « DealMaker Intensive » peuvent désigner des programmes différents selon l’organisme. Leur durée, leur contenu et leurs modalités ne sont donc pas nécessairement identiques. Il faut se reporter à la convention ou au programme détaillé de la session choisie.
Quelle est la durée de la formation Dealcraft : 2 jours et 14 heures ?
Réponse courte : la formation Dealcraft intensive est présentée comme un parcours de deux jours consécutifs, représentant environ 14 heures de formation. Cette organisation correspond le plus souvent à deux journées d’environ sept heures, sans compter les pauses et le temps du déjeuner.
Le caractère « intensif » ne signifie pas que les participants écoutent un exposé pendant 14 heures. Le temps est réparti entre des apports méthodologiques, l’analyse de situations professionnelles, des exercices en petits groupes, des jeux de rôle et des débriefings. Les notions sont travaillées rapidement, puis mises en application dans une situation proche du terrain.
Selon l’organisation retenue, la formation peut avoir lieu en présentiel, à distance ou dans un format hybride. Une session en visioconférence conserve la même durée globale, mais son rythme peut être aménagé avec davantage de pauses courtes. En intra-entreprise, le contenu et les cas pratiques peuvent aussi être adaptés aux négociations rencontrées par l’équipe.
Les deux jours sont normalement rapprochés afin de maintenir une continuité pédagogique. Cela permet de reprendre le second matin les techniques étudiées la veille, sans longue phase de remise en route. Avant de confirmer une inscription, il reste utile de vérifier que les journées sont bien consécutives : certaines sessions internes peuvent être fractionnées pour répondre aux contraintes de l’entreprise.
Que couvre la formation pendant ces deux jours ?
Le programme suit le cycle d’une négociation commerciale complexe, depuis sa préparation jusqu’à la formalisation de l’accord. La durée impose de cibler des compétences directement mobilisables. Il ne s’agit donc pas d’aborder toutes les dimensions de la vente, mais de travailler les moments où les intérêts, le prix ou les conditions contractuelles doivent être négociés.
Préparer une négociation complexe
Une négociation efficace commence avant le rendez-vous. Les participants apprennent à distinguer leur objectif idéal, leur objectif réaliste et leur seuil de retrait. Ils identifient également les points négociables, les concessions possibles et les contreparties qu’ils pourront demander.
La préparation peut notamment porter sur :
- les intérêts et contraintes des deux parties ;
- le rapport de force et les solutions de remplacement ;
- les informations à obtenir avant de faire une proposition ;
- les priorités à défendre et les sujets pouvant faire l’objet d’un échange ;
- la stratégie d’ouverture et la marge de manœuvre disponible.
Certains programmes Dealcraft s’appuient sur une méthode structurée, parfois désignée par un acronyme propre à l’organisme. Le détail de cette méthode doit figurer dans le programme remis avant l’inscription, car son contenu peut varier d’une offre à l’autre.
Défendre son prix et préserver ses marges
La défense du prix constitue un point central de nombreuses négociations B2B. Le travail ne consiste pas seulement à refuser une remise. Il faut savoir expliquer la valeur de l’offre, questionner la demande du client et éviter une concession immédiate qui fragiliserait la suite de l’échange.
Une règle simple est généralement travaillée : une concession ne doit pas être accordée sans contrepartie. Si le client demande une baisse de prix, le négociateur peut, selon le contexte, discuter du volume, de la durée d’engagement, du calendrier, du périmètre de service ou des conditions de paiement. Le but n’est pas de bloquer la discussion, mais de rééquilibrer l’accord.
Les exercices servent aussi à repérer certaines tactiques d’achat : demande tardive de remise, comparaison avec une offre concurrente, pression sur les délais ou annonce d’un budget présenté comme définitif. Les participants s’entraînent à répondre avec fermeté sans détériorer la relation commerciale.
Gérer les objections, les blocages et les ultimatums
Une objection ne correspond pas toujours à un refus. Elle peut révéler un besoin d’information, un doute sur la valeur de l’offre ou une tentative de négociation. La formation aide à questionner l’objection avant d’y répondre, puis à vérifier que la réponse apportée traite bien le problème exprimé.
Les simulations peuvent inclure un rapport de force déséquilibré, une menace de rupture ou un ultimatum. Le participant doit alors ralentir l’échange, reformuler les enjeux et évaluer ses solutions de remplacement. Cette étape évite d’accepter une condition défavorable uniquement pour mettre fin à la tension.
Conclure et sécuriser l’accord
La conclusion ne se limite pas à obtenir un accord oral. Il faut récapituler les décisions, lever les ambiguïtés et préciser les engagements de chaque partie. Les techniques de closing abordées pendant la formation visent à reconnaître le bon moment pour conclure, sans exercer une pression qui remettrait en cause la relation.
La formalisation porte par exemple sur le prix retenu, les prestations incluses, les délais, les responsabilités et les prochaines étapes. Un accord bien reformulé réduit les risques de désaccord après la réunion.
Comment se déroule une formation négociation intensive ?
Le déroulement exact dépend de l’organisme et du niveau du groupe. Un travail préparatoire peut être demandé en amont : questionnaire, description d’une négociation récente ou identification d’une situation difficile. Cette préparation permet de consacrer davantage de temps aux exercices pendant les deux jours.
Une séquence pédagogique type suit souvent cinq étapes :
- Présentation d’un outil : le formateur expose une méthode ou un repère utilisable immédiatement.
- Analyse d’un cas : le groupe identifie les intérêts, les risques et les marges de manœuvre.
- Mise en situation : deux ou plusieurs participants jouent les différentes parties.
- Débriefing : les choix, les formulations et les réactions sont examinés de façon concrète.
- Nouvel essai : le participant réutilise les conseils dans une seconde simulation.
Les simulations peuvent être filmées lorsque cette modalité est prévue et acceptée. La vidéo aide à observer le débit de parole, les hésitations, la posture et la manière de réagir à une pression. Son utilisation doit être annoncée à l’avance, avec des règles claires concernant l’accès aux enregistrements et leur suppression.
La fin de la formation peut déboucher sur un plan d’action individuel. Celui-ci gagne à rester simple : préparer systématiquement un seuil de retrait, ne plus accorder de remise sans contrepartie ou mieux reformuler les engagements avant de conclure.
À qui s’adresse la formation Dealcraft intensive ?
Ce format vise en priorité des professionnels déjà exposés à des négociations commerciales. Il peut concerner les commerciaux B2B, les business developers, les ingénieurs d’affaires, les responsables grands comptes, les managers commerciaux ou les acheteurs. Les situations travaillées supposent souvent de comprendre les bases d’un entretien de vente et de savoir argumenter une proposition.
Un débutant complet peut suivre deux jours intensifs, mais il risque de manquer de repères pour profiter pleinement des simulations complexes. Une initiation à la vente et à la négociation sera alors plus adaptée. Elle permettra de travailler d’abord l’écoute, le questionnement, l’argumentation et le traitement des objections courantes.
Avant l’inscription, trois éléments permettent d’évaluer l’adéquation du programme :
- le niveau annoncé et les éventuels prérequis ;
- la proportion de pratique par rapport aux apports théoriques ;
- la proximité des cas proposés avec les négociations réellement rencontrées.
Deux jours suffisent-ils pour progresser en négociation ?
Deux jours peuvent suffire pour acquérir une méthode, corriger certains automatismes et s’entraîner sur plusieurs situations. Le format rapproché favorise la concentration : une technique découverte le matin peut être réutilisée dans une simulation l’après-midi, puis reprise le lendemain.
Cette durée a cependant des limites. Elle ne permet pas de traiter en profondeur tous les contextes de négociation, ni de vérifier l’application des acquis plusieurs semaines plus tard. La progression dépend aussi de l’expérience préalable du participant et de la possibilité d’utiliser rapidement les outils dans son activité.
| Format | Durée indicative | Profil adapté |
|---|---|---|
| Initiation | 1 à 2 jours | Débutants découvrant les bases de la négociation |
| Dealcraft intensive | 2 jours, environ 14 heures | Négociateurs ayant déjà une expérience commerciale |
| Parcours approfondi | 3 à 5 jours | Professionnels souhaitant étudier plusieurs cas et répéter les exercices |
| Formation longue ou certifiante | Plusieurs semaines | Personnes visant une montée en compétences étendue ou une validation formelle |
Un parcours de trois à cinq jours laisse davantage de place aux simulations, à l’analyse de situations sectorielles et au retour sur les pratiques. Il convient mieux à une équipe qui doit harmoniser ses méthodes ou travailler des négociations à forts enjeux. Une formule répartie dans le temps peut également intégrer une période d’expérimentation sur le terrain, suivie d’une séance de retour d’expérience.
Le format de deux jours reste pertinent pour un objectif ciblé : mieux préparer un rendez-vous, défendre les marges ou gérer un rapport de force. Il est moins adapté si l’objectif englobe à la fois la prospection, la découverte du besoin, la construction d’une offre, la négociation et le management commercial.
Quelles modalités pratiques vérifier avant l’inscription ?
Le tarif n’est pas nécessairement affiché sous la forme d’un prix unique. Il peut dépendre du nombre de participants, du format choisi, du lieu, du niveau de personnalisation et de l’intervention en intra-entreprise ou en interentreprises. Une session conçue à partir des cas réels d’une équipe demande généralement un travail de préparation supplémentaire.
Une prise en charge par l’entreprise ou par un OPCO peut être envisagée selon le statut du participant, l’éligibilité de l’action et les règles applicables au moment de la demande. Elle n’est pas automatique. Il convient d’obtenir un devis, un programme détaillé et les documents administratifs avant de solliciter un financement.
La fiche de formation ou le devis doit préciser :
- les dates, les horaires et le nombre total d’heures ;
- le mode d’organisation : présentiel, distanciel ou hybride ;
- le nombre maximal de participants ;
- les prérequis et le niveau attendu ;
- les méthodes d’évaluation des acquis ;
- la remise éventuelle d’une attestation ou d’une certification ;
- le délai d’accès à la prochaine session ;
- les possibilités d’adaptation aux situations de handicap ;
- les conditions d’annulation ou de report.
Une attestation de participation ne doit pas être confondue avec une certification professionnelle. Si la reconnaissance du parcours est déterminante, il faut demander la nature exacte du document remis et les conditions nécessaires à son obtention.
FAQ sur la durée de la formation Dealcraft
La formation dure-t-elle réellement deux jours ?
Oui, le format intensif présenté dure deux jours consécutifs. Une organisation différente peut toutefois être prévue dans le cadre d’une session intra-entreprise. Les dates et le rythme doivent apparaître sur le devis ou la convention.
Combien d’heures de formation sont prévues ?
La durée annoncée est d’environ 14 heures, généralement réparties sur deux journées. Les pauses et le déjeuner ne sont habituellement pas comptés comme du temps pédagogique.
Peut-elle être suivie à distance ?
Le programme peut être organisé en présentiel, à distance ou en format hybride selon les sessions disponibles. Pour une classe virtuelle, il est utile de vérifier la plateforme employée, les horaires, les exercices en sous-groupes et les prérequis techniques.
La formation est-elle adaptée aux débutants ?
Elle s’adresse plutôt à des professionnels possédant déjà des bases en vente ou en négociation. Un débutant gagnera souvent à suivre d’abord une initiation avant de travailler les rapports de force, les ultimatums et les négociations complexes.
Existe-t-il un accompagnement après les deux jours ?
Un plan d’action, une classe de suivi ou un accompagnement individuel peuvent être proposés, mais ils ne doivent pas être considérés comme systématiques. Leur présence, leur durée et leur éventuel coût supplémentaire sont à vérifier dans l’offre.
Quelle différence avec une formation classique de négociation ?
La formule intensive concentre les apports et les mises en situation sur un temps court. Une formation plus longue permet davantage de répétitions, l’étude de cas variés et parfois un suivi entre deux séances. Pour comparer deux offres, le nombre d’heures compte moins que le niveau attendu, la place accordée à la pratique et l’adéquation des cas avec les négociations du participant.
Avant toute inscription, le document le plus fiable reste le programme actualisé associé à la session : il doit confirmer les deux jours et les 14 heures, mais aussi le format, les prérequis, les modalités de suivi et les conditions de financement.
